Prêmios e Resgates Retenção de Clientes Vendas

DESCONTOS EXTREMOS E O FIM DO SEU NEGÓCIO

Estratégia de Descontos para Fidelizar deve ser Bem Pensada para que você não mate o seu Negócio!

FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES – UMA NECESSIDADE

Ao longo do tempo a CONCORRÊNCIA aumentou e com isso o mercado viu a NECESSIDADE de mudar o seu foco, disponibilizando produtos diferenciados para o cliente, já que estes estão cada vez mais EXIGENTES e com distintos desejos e necessidades.

Assim, na busca pelo AUMENTO da carteira de clientes e com uma COMPETIÇÃO cada vez mais acirrada, a FIDELIZAÇÃO, tornou-se uma ferramenta indispensável para o SUCESSO do negócio frente aos novos desafios.

MAS, ao montar um Programa de Fidelidade, o empresário GERALMENTE pensa em fidelidade por DESCONTOS 

Até aí tudo bem, mas quando ele entra em uma espiral NEGATIVA de promoções baseadas em DESCONTOS, ele cai em uma ARMADILHA sem volta que pode fazer o seu negócio MORRER.

A CORRIDA DO PREÇO BAIXO

O empresário DEVE se preocupar em não cair na “CORRIDA DO PREÇO BAIXO”,  pois quando só ele foca em DESCONTO e esse desconto se torna muito grande, as MARGENS de lucro DESAPARECEM, pois o PREÇO com desconto é percebido pelo cliente como o preço REAL do produto ou serviço.

Na medida em que o empresário dá cada vez MAIS desconto para VENDER  mais ele passa a TRABALHAR Com uma margem TÃO BAIXA que ele coloca o seu negócio em uma SITUAÇÃO DELICADA de risco explícito e evidente, pois no MOMENTO em que algum PROBLEMA ocorrer, não conseguirá honrar com suas OBRIGAÇÕES.

Assim, deve o EMPRESÁRIO pensar de forma ESTRATÉGICA, podendo, SIM, utilizar o desconto como item do seu programa de FIDELIDADE, mas fazer isso em conjunto com outras ferramentas e estratégias, pois para dar desconto deve PRIMEIRAMENTE reduzir seus CUSTOS.

USANDO FIDELIDADE DE FORMA INTELIGENTE

Dessa forma, uma abordagem mais ESTRATÉGICA para seu negócio não MORRER é não diminuir o preço (ou pelo menos não diminuir extremamente) e sim, CRIAR um programa de RECOMPENSA pelo consumo realizado, pois isso aumenta a PERCEPÇÃO de valor sobre o produto ou serviço (não cai na armadilha do preço, por este continuar o mesmo) e por GERAR pontos faz com que o cliente tenha que VOLTAR ao estabelecimento mais vezes para resgatar e, com isso, consome mais.

Os 3 benefícios básicos:

  1. Atração de Clientes – Tendo um Programa que Reconhece o PODER do Consumidor através de Recompensas faz com que o negócio seja atrativo e assim adquira mais consumidores;
  2. Vendas para Clientes – Sendo mais estratégico em relação ao seu programa de fidelidade ao oferecer recompensas para os seus MELHORES clientes, levará o negócio a um outro NÍVEL em relacionamento com clientes, causando senso de pertencimento.
  3. Dados Relevantes – Coletando e MINERANDO dados do comportamento do consumidor faz com que o negócio consiga criar PROMOÇÕES relevantes para os cliente.

“Mais de 45% dos consumidores dizem que a oportunidade de ganhar recompensas é um fator primordial para leva-lo a comprar de uma marca”. Maritz

A FRENTE DA CONCORRÊNCIA

A FIDELIZAÇÃO de clientes é de extrema importância para que as empresas consigam estar um PASSO A FRENTE de seus concorrentes e em um futuro próximo será uma OBRIGAÇÃO para estar no mercado.

Os negócios prezam a RETENÇÃO do cliente, pois sua perda caracteriza a interrupção do fluxo do negócio e, consequentemente, este negócio não conseguirá obter o VALOR que teria com as diversas compras feitas por este cliente no decorrer de sua vida, se ele estivesse já FIDELIZADO pela empresa.

NOVOS CLIENTES

Deve-se lembrar que, ao RETER um cliente, o negócio poderá conseguir NOVOS clientes, pois um cliente SATISFEITO atrai outras pessoas fazendo o que se chama de propaganda “boca-a-boca” e assim acabará divulgando o negócio ou a marca.

Um cliente FIEL é um cliente RETIDO, fazendo propaganda e divulgando os benefícios propiciados pelo produto ou serviço para os seu círculo SOCIAL.

PERDA DE CLIENTES = MAIOR CUSTO

A PERDA de um cliente é muito mais CUSTOSO que a conquista de NOVOS clientes, devendo o negócio melhorar constantemente a qualidade e o serviço prestado, evitando FALHAS e levando à excelência e para isso é de grande importância a IMPLANTAÇÃO de um processo de fidelização para que o negócio retenha o cliente, melhorando suas VENDAS e, por sua vez, levando a obtenção de maiores LUCROS.

PORQUE PERDER CLIENTE É MAIS CUSTOSO ?

Pense que todo negócio é um BALDE e os seus CLIENTES que o mantém CHEIO.

Esse balde tem um PROBLEMA pois ele tem FUROS e para mantê-lo CHEIO é necessário muito ESFORÇO, além de ser muito custoso.

Para manter esse balde cheio o negócio tem que gastar muito com publicidade e  propaganda.

CRIAR um Programa de Fidelização é um REMÉDIO para TAPAR esses buracos ficando mais fácil e menos custoso manter esse balde cheio, ou seja, RETER os clientes.

“Conseguir novos clientes custa até 7X mais do que estimular os clientes existentes a voltarem mais vezes e gastarem mais.” Philip Kotler

INSATISFAÇÃO DO CLIENTE

A procura pela SATISFAÇÃO do cliente é um DESAFIO para todas as empresas, sendo um dos principais OBJETIVOS dos gestores e profissionais de marketing.

Essa deve ser mesmo uma PREOCUPAÇÃO do empresário, pois um cliente INSATISFEITO, é um cliente que expressa seu descontentamento e sua EXPERIÊNCIA mal sucedida, pois estes se consideram no direito de manifestar-se, tendo em vista que investe na MARCA do negócio e espera uma ATITUDE para que seja SOLUCIONADO o mais breve possível.

Assim, com um Programa de FIDELIZAÇÃO eficiente que leve o cliente a se tornar fiel à marca, o cliente tem essa LIBERDADE em contatar o gerente, telefonar, enviar email caso tenha algum tipo de problema, pois na sua visão é preferível divulgar seu desagrado a ter que abandonar a marca e suas VANTAGENS e escolher a do concorrente, dando uma segunda CHANCE da empresa conseguir corrigir essa questão.

RETENÇÃO DE CLIENTES

Para um negócio ter êxito, é preciso saber RETER seus clientes.

Apenas as empresas PREPARADAS para atender seus consumidores SOBREVIVERÃO e poderão oferecer valor superior aos seus consumidores alvos.

A FIDELIZAÇÃO é o mesmo que RETENÇÃO de clientes, levando a um aumento dos LUCROS. As empresas ALMEJAM clientes fiéis para manter VANTAGEM competitiva perante o mercado, entretanto, para fidelizar os clientes é preciso BUSCAR a satisfação deles.

Contudo, tendo como objetivo de AMPLIAR as suas atividades, muitas organizações lançam NOVOS produtos no intuito de CONSEGUIR novos clientes, mas acabam ESQUECENDO-SE de utilizar as devidas ferramentas para fazer os clientes antigos continuarem RETIDOS.

Esta FALHA está diretamente ligada ao DESCONHECIMENTO de como tratar a retenção de clientes.

VANTAGEM EM DAR RECOMPENSAS PELO CONSUMO

Um Programa de Fidelidade que PATROCINA recompensas tem uma grande VANTAGEM, pois após a geração das RECOMPENSAS em pontos para o cliente e INICIAR o fluxo de ATRAÇÃO e fidelização de clientes, CHEGA a HORA da volta, pois gerar o ponto causa a RETENÇÃO do cliente e AUMENTO das vendas pela fidelização, mas TRAZENDO o cliente para que RESGATE seus créditos no ESTABELECIMENTO, ou seja, o estabelecimento RECEBENDO em pontos, faz com que aumente a LUCRATIVIDADE do produto vendido, valendo mais a pena receber em pontos do que em moeda corrente.

Isso ocorre pois quando você CONVERTE o preço do seu produto em pontos, você pode AUMENTAR o preço do produto em moeda corrente e depois converter em pontos. Com isso você aumenta seu LUCRO sem aumentar o preço em reais.

A BUSCA PELA FIDELIZAÇÃO 

A busca pela fidelização deve ser encarada pelas organizações como algo que deve ser CONQUISTADO e mantido todos os dias, em todos os momentos em que o consumidor estiver em contato com seus produtos, serviços, pessoas ou marca. 

Ter um programa de fidelidade para os clientes vale a pena desde que determinados fatores sejam observados, como os ATRIBUTOS do produto e serviços, a IMAGEM da empresa, o relacionamento com o cliente e as CONSEQUÊNCIAS das ações de fidelização para não CAIR em armadilhas e com isso fazer com que o seu negócio chegue ao FIM.

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Paulo Carpegiani

Paulo Carpegiani é advogado e empreendedor. Formado em Direito, iniciou sua caminhada empreendedora em 1999, criando empresas na área de energia elétrica (Consultoria, Comercialização e Geração) e gestão do conhecimento. Atuou, também como advogado focado em relações de consumo, direito de energia elétrica e direito empresarial. Foi professor universitário nos cursos de Direito e Administração de Empresas.

Tendo em vista as necessidades de conhecimento na área de gestão realizou diversos cursos na área de gestão de empresas, empreendedorismo, mas o maior conhecimento foi adquirido na prática, ou seja, no dia a dia empreendedor, onde nem tudo foram flores, mas que proporcionou um crescimento pessoal e prático muito grande.

Assim, segue um resumo de sua qualificação: Advogado em Direito Empresarial e Energia com conhecimentos em Gestão do Conhecimento e Gestão Empresarial, Empreendedor na área de energia elétrica, gestão do conhecimento, loyalty e sistemas colaborativos, MBA - Direito Empresarial FGV, Curso de Gestão Empresarial, realizou o Seminário Empretec Sebrae (Empreendedorismo), Especialista em Direito Econômico, Especialista em Relações de Consumo e detém amplo conhecimento em Tecnologia, Direito Internacional, Gestão do Conhecimento, Loyalty, Energia e Pesquisa.

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